每年歲末,都有傳言稱“明年將是最困難的一年”,然而,當(dāng)新冠疫情疊加中美貿(mào)易戰(zhàn),“2020年”真真正正成為了“最困難的一年”。作為企業(yè)中離“錢”最近的核心崗位,大環(huán)境的動蕩給銷售這個群體帶來了最直觀的沖擊。
這一年,銷售是苦是甜?從銷售菜鳥到Top Sales到銷售管理,這一路如何打怪升級,走上職業(yè)巔峰?人工智能、5G、SCRM等新技術(shù)、新工具,是威脅還是助力?我們羨慕的銷售大咖們,到底擁有哪些異于常人的銷售思維?即將到來的2021年對銷售人才提出了哪些全新的要求?
12月10日,網(wǎng)易智企旗下專注于賦能銷售獲客轉(zhuǎn)化的一站式SCRM網(wǎng)易互客,攜手網(wǎng)易定位、智聯(lián)招聘、銷售與管理,聯(lián)合發(fā)布《2021銷售人才報告》。該報告基于智聯(lián)招聘大數(shù)據(jù)平臺,依托網(wǎng)易智企旗下網(wǎng)易定位覆蓋億級真實用戶的精準在線調(diào)研能力,共計回收有效問卷1614份,其中一線份,并邀請云圖元睿進行專業(yè)的數(shù)據(jù)分析,旨在全景式展現(xiàn)銷售人群的生存現(xiàn)狀,為處于不同階段的銷售提供借鑒和參考。
從2020年的薪資水平看,大部分行業(yè)一線W以下。但也有特例,比如匯聚大量精英的高端行業(yè)——金融行業(yè),因為從業(yè)門檻相對較高,75%以上的一線W。
跟一線銷售相比,銷售管理的年薪則普遍集中在10-30W,其中以教育行業(yè)銷售管理的收入最為突出,年薪突破30W大關(guān)的的占比近三分之一,互聯(lián)網(wǎng)、零售這兩個行業(yè)的銷售管理,也“錢”途無量。
銷售的本質(zhì)都是“賣貨”,但基于不同的銷售策略,一般分為大客戶銷售、渠道銷售、電話銷售、商務(wù)等幾種類型。
大客戶銷售一般直接面向政府機構(gòu)、事業(yè)單位、上市公司、集團公司等大型客戶,這類客戶組織架構(gòu)龐大,決策鏈條長,對銷售本身的資源儲備、專業(yè)能力、銷售策略提出了更高的要求。在薪酬回報上也相對豐厚,37%的年薪在10-30W,30W以上的占比13%。此外,渠道銷售和商務(wù)的收入也很可觀。
數(shù)據(jù)顯示,在壓力大這點上,各行各業(yè)的一線銷售都一肚子苦水。其中,地產(chǎn)行業(yè)壓力指數(shù)排名第一,57%以上的地產(chǎn)銷售表示工作挑戰(zhàn)性程度為“高”,樓市的火爆程度可見一斑。
作為一個入行門檻相對較低,且業(yè)績高下立現(xiàn)的崗位,大部分銷售都有較強的危機意識,害怕被取代。這點在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)表現(xiàn)得尤為突出,54%的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)一線銷售認為自己被取代的可能性“很高”。
分析背后的原因,可能在于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)工作強度大,996是常態(tài),常有論調(diào)稱“35+的互聯(lián)網(wǎng)人都干啥去了”,“互聯(lián)網(wǎng)不需要中年人”,增添了打工人的焦慮感和危機感。
延期開工,預(yù)算驟減,疫情給大部分行業(yè)的銷售帶來了沉重的一擊。4%的一線銷售反饋公司業(yè)績因疫情受到致命打擊,只能通過降薪、裁員的方式自救,甚至出現(xiàn)倒閉,46%則反饋企業(yè)業(yè)績出現(xiàn)不同程度的下滑,考慮跳槽。
幾家歡樂幾家愁,疫情讓公共交通受限,曾經(jīng)被擱置的購車需求瞬間釋放,86%的汽車銷售團隊業(yè)績不減反增。
銷售新人入行怎么選行業(yè)?除了結(jié)合自己的興趣、資源,也可以參考下行業(yè)的需求,調(diào)研顯示,教育、汽車、地產(chǎn)這三個行業(yè)對銷售的需求最旺盛,招新人最多。銷售可以先入行學(xué)習(xí)基礎(chǔ)的銷售思維、銷售技能,積累幾年后,再根據(jù)情況不斷調(diào)整自己的職業(yè)規(guī)劃。
而如果你的目標是走管理路線,汽車、教育、金融三個行業(yè)足以讓你大施拳腳,近4成的一線年內(nèi)晉升為管理者。
Top Sales是很多一線銷售希望企及的目標,有的人不斷在道路上探索,走近目標,有的人覺得,只要自己努力幾年,積累了經(jīng)驗,積攢了客戶資源,自然就能成為Top Sales。
Top Sales和普通Sales的差距不在工齡,更多的在思維模式和行為模式。報告顯示,擁有以下3大特質(zhì)的人,將和這個目標漸行漸近:擅長和人打交道、能幫助客戶解決問題、自帶客戶資源。
客戶資源不夠、銷售技巧不足、業(yè)績不達標,這是伴隨一線銷售成長的煩惱。坐上了銷售管理的位置,是不是就沒有煩惱了?答案是否定的。
好不容易帶出來的銷售另謀高就,說走就走,人員流動率高;團隊銷售能力參差不齊,20%的優(yōu)秀銷售承擔(dān)了80%的業(yè)績,培訓(xùn)成本居高不下;缺乏體系的方法論,在管理上顯得心有余力不足。這成為壓在銷售管理頭上的三座大山。
日新月異的新技術(shù),勢不可擋的數(shù)字化,給銷售帶來了全方位的機遇和挑戰(zhàn)。可喜的是,大部分銷售管理對其表示歡迎,在他們看來,新技術(shù)可以成為他們“優(yōu)化人力結(jié)構(gòu)、拓展組織邊界、提升管理效率”等多方面的得力助手,持悲觀者占比僅7%。
以CRM為例,半數(shù)以上受訪者所在的團隊已經(jīng)把CRM作為日?？蛻絷P(guān)系管理工具,28%在考慮選型?？上У氖?在使用了CRM的團隊中,有60%的管理者認為效果不理想。究其原因,主要在于,市面上有很多傳統(tǒng)CRM,更多的在“管控銷售”,導(dǎo)致一線銷售不愛用,數(shù)據(jù)無法積累分析,形同虛設(shè),CRM的價值無法發(fā)揮。而類似網(wǎng)易互客這樣直接提升銷售效率的智能CRM,銷售管理和一線銷售都非常歡迎。
銷售大咖眼中優(yōu)秀的一線銷售和銷售管理是怎么樣的?此次,網(wǎng)易互客深度走訪了7位銷售大咖(驛知行鐵軍商學(xué)院創(chuàng)始人、阿里中供靈魂人物賀學(xué)友;網(wǎng)易有道智能硬件銷售總監(jiān)夏天;湖南建研董事長曾胡;網(wǎng)易嚴選To B業(yè)務(wù)銷售總監(jiān)葉菁;網(wǎng)易味央農(nóng)業(yè)事業(yè)部銷售總監(jiān)宋雷;網(wǎng)易互客副總經(jīng)理王東;網(wǎng)易互客渠道經(jīng)理顧怡寧),在這里選取3位過來人的肺腑之言,更詳盡的銷售真經(jīng)可下載完整版報告。
賀學(xué)友(驛知行鐵軍商學(xué)院創(chuàng)始人、阿里中供靈魂人物):銷售管理一定需要系統(tǒng)化和精細化。規(guī)定的時間和規(guī)定的事,這叫系統(tǒng)化,從客戶開發(fā)、拜訪、輸入到CRM,到做2次、3次、4次的跟進。精細化則是,每一個客戶的跟蹤,每個階段的轉(zhuǎn)化率和推進周期,都要有細致的判斷分析。
宋雷(網(wǎng)易味央農(nóng)業(yè)事業(yè)部銷售總監(jiān)):優(yōu)秀的銷售人才,我覺得就是簡單的事情重復(fù)做,要非常講究細節(jié),把事情逐步做到最好。另外我覺得銷售某種意義上就是一種信心的傳遞,對消費者來說的話,他要對這個產(chǎn)品和品牌有信心,對于我們的渠道客戶來說,他的信心是這個產(chǎn)品能讓他賺錢。
王東(網(wǎng)易互客副總經(jīng)理):好銷售的特點是對客戶的把握,不僅僅是了解客戶需求,維護客情關(guān)系,而是能影響、引導(dǎo)客戶的需求,而頂尖的銷售不僅影響客戶需求,還能給出解決方案。但我們發(fā)現(xiàn)很多Top Sales其實不適合做管理,因為他沒辦法把自己的能力總結(jié)、歸納、輸出,對他來說,成功是一種慣性,但是他沒辦法讓別人也去養(yǎng)成這種慣性。
